当前位置：中国广告人网站--->媒介宝库栏目--->媒体杂谈-->详细内容 提升媒体销售能力的11种心理技巧 作者：张伟 日期：2009-8-17 字体：[大] [中] [小]

    我们在媒体销售中，经常会遇到很多困惑或者叫困难，有很多困惑是来自心理，心理厌倦，我在其他课程里讲过；生理疲劳叫疲劳，心理疲劳叫厌倦；那么我们该如何有效合理的避免心理的疲劳也即厌倦，我在全国很多地方做广告媒介行销的培训，也有很多人问我：彭老师，我们该如何有效的提升自己媒体销售能力，如何把握好自己的销售心理，这其中又有那些技巧：
    一，销售就是互惠互利。让客户主动回报你，媒体销售是什么？就是一件互惠互利的事情，不要只想到自己更要想到客户，也不要只想到客户而不想到自己，我们有些媒体销售人员，在做媒体销售时，为了
做成一笔业务，只为客户考虑不会为自己考虑，等把合同签好了以后，才发现自己付出了很多，风里来雨里去竟然没有得到什么好处，因此心理就产生了一种厌倦，这样不行，我们有些公司老板也可恶，在签合同之前承诺员工的奖金也不兑现，所以让我们的员工更失望。还有我们在讲互惠互利，我们有些员工在签合同之前对客户承诺了的事情，合同签完之后就不认账了，所以我经常在讲，请你把媒体销售作为一种职业而不是一种业余爱好；或者你要把它当作一件事业来经营，做生意本身就是有赚有亏的时候，目光要远大些：不要只图眼前利益，我们有时候更需要换位思考！
    二，销售就是要学会环境诱导，借助环境来操纵客户这很关键，在媒体销售中我经常在讲，要注意环境氛围的营造和环境的选择，这就像我们在谈恋爱一样，你喜欢一个女孩子你要向她表白，你就要学会环境选择，在适合的环境对适合的人说适合的话做适合的事，这很关键，为什么会有烛光晚餐红酒音乐就是这个道理，还有我们在看很多反腐倡廉的电影电视剧我们都会发现，比如有人要向政府官员行贿他不可能选择办公室或单位，我最近在看一部电视剧《罪域》它里面就讲了，黑社会的三把刀，金钱，女人，暴力（枪）。他都会选择其他地方，所以回到我们做媒体销售也是一样，要注意环境的营造；你在大街看见一个美女在或者你偶然遇到一个美女你总不可能在在大街上对他说我爱你。别人会认为你是个疯子所以这就是环境诱导的重要性：
    三，做销售其实就是才华吸引，用你的魅力来征服客户，我们在讲媒体销售，我在其他课程里已经讲过不管是你的媒介产品还是你个人你要把你自己和产品展示出来。要让客户知道，并且要区别于别人，我们在讲媒体销售的几种模式，1。产品销售，2，方案销售，3.战略销售，4.价值销售，5.价格销售6，魅力销售销售等等，其实这就如同我们在恋爱初期我们肯定是把自己最好的一面展示出来，也就是说只讲优点不讲缺点，也就是我们通常所说的情人眼里出西施，恋爱中的女人智商是最低的道理，我在做媒体销售时，看见一个准客户，我一定就像发现一个美女一样，我会把她想像自己要追的女孩一样，我想到的是如何去征服她，我不会把她当成客户会把她当成我的女朋友一样：彭老师讲到：没有知识得业务员是浪费时间，没有激情的业务员是浪费生命；
    四，心灵满足，给客户最适合的心灵支持，我经常在讲，我们在做媒体销售，其实就是做的一个人际关系，要知道别人的心灵，要善于去发现和满足他心灵需求，客户经营的好就是天使，经营的不好就是魔鬼，所以这其中的技巧就是要让客户心灵满足，当然还有我们自己的心灵满足；
    五，动机激发。引导客户产生强烈的购买欲望，什么是客户的动机，我们又如何去发现和满足客户的动机，彭老师在例外一个课程《客户的预算来自于客户的需求》里就讲过客户的预算来自于客户的需求，但最主要的是你要发现客户真正的需求，我们在做媒体的销售，就应该清楚，客户的需求绝对不是单一的，社会的需求，广告销售也就是产品销售和企业形象的需求，还有个人的需求利益和职位升迁的需求等等，还有关系的需求等，其实我们也讲得是如何发现客户的动机，也就是要注意和客户的谈话和交流，他需要什么，我们做什么，他的真正动机又是什么？我们满足什么：在他身边的同事和朋友都可以了解到：做销售是什么，眼观六路，耳听八方：
    六，心理暗示，销售人员最有效的自我激励就是心理暗示。我是最优秀的我是最棒的我是最好的，今天是美好的开始，我们要学会发现生活中美好的东西，我们要学会感恩，我们要感谢公司感谢同事要感谢我们的父母感谢我们的产品和公司的老板；我们要感谢我们成交的客户我们更要感谢那些拒绝我们的客户，正因为有他们的拒绝我们才会寻找到自己的缺点和不足，才会改进才会成长，所以我经常在讲，我们做媒体销售的人员一定要有一个平和的心态，一颗感恩的心，要学会善待自己，因为我们每天都会面临着拒绝与失败：彭老师的名言：“成功了享受的是结果，失败了享受的是过程，人生肯定是先有过程然后才有结果：人生就是一过程”
    七，意志力；用心灵的气势威慑客户。要有坚强的意志力，意志力的坚强与否决定人生成就的高低，客户可以拒绝我，我自己不能拒绝自己，谁最伟大，我自己最伟大，只要自己不跪下，就没有人比我高。我们要记住，客户拒绝你，有时候不是因为你产品和你本人的原因，也有可能是客户自己的原因或客户公司的原因，失败并不可怕，可怕的是自己看不起自己的人，我们在做媒体销售，其实它随时都在考验我们的意志力，公司的领导，同事，客户的公司和老板和同事，我们做媒体销售都应该很清楚，一次就成交的客户是绝对没有的，他需要我们做很多工作和交流很多次：因此我们要接受拒绝很多次；
    八，社会认同。帮助客户找到心灵的归宿：什么是社会认同，其实在我多年的媒体销售经验中，我个人觉得社会的认同很多时候就是客户的认同；是客户在认同我们，客户的认同比社会认同更重要。社会认同的实质就是我们通常在讲的给客户一个购买的理由，非买不可的理由，也就是我们通常所讲的理性销售，社会认同就不是来自于你个人，他需要你的产品你的客户对你的选择和你的产品你的公司的判断，还有就是你的价值销售，而不单纯的是价格销售；
    九，情绪引导。有效的控制客户情绪和行为；我们经常在说到一个词语，我们在媒体销售中，需不需要情商，我多年的媒体销售实战经验告诉我，在我们做媒体销售的时候非常需要情商，一个好的媒体销售人员，我个人认为他首先就应该是个情绪引导的专家或者高手，因为情绪是谁在引导谁就是强者谁的成功机率就大：情绪决定成败，只有情绪好才有可能成功，我从来没有发现有人在情绪差的时候的决定正确和理性，就更不可能成交；
    十，承诺的力量。令客户不得不兑现的承诺；什么是承诺，如何让客户做出承诺，在什么时候的承诺是最有效和高效的，这都需要我们在媒体销售中的仔细观察和认真倾听，举个简单例子，我们第一次去拜访客户也就是我们所说的陌生拜访，客户会对我们讲，你把你的资料留下，等我们有广告预算，有媒体投放计划时，我一定会第一时间跟你来联系，甚至有时候客户会对我们讲，我们要做广告的时候肯定会找你；这也算是一种承诺可是这种承诺究竟有多大的价值，我们应该知道这种承诺绝对是毫无价值；其实我们很多人怕做陌生拜访，我个人倒觉得很多时候陌生拜访的好处还是多于坏处，人都有见面之礼；
    十一。求之不得的圈套。让客户产生迫切购买的心理；我们要会营造机会，营造环境，营造氛围，要学会制造机不可失时不再来的紧迫感，这其实不只是对客户更是对自己，所以彭老师经常在讲，没有放弃购买的客户，只有放弃客户的业务员，我们在很多的媒体销售中，我们要学会给客户施加压力，要让客户觉得非买不可，这其实是一种艺术更是一种手段，如何设置求之不得的圈套，我个人认为，这不是一个人，他需要我们更多的销售知识和技巧，更需要一个团队的力量。。。。。。；(根据彭小东老师部分培训企业内训课程整理而成欲知详情请聆听彭老师激情演讲！)